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成功故事

暖通北京散热器经销商的战略转型

时间:2014-09-15作者: [佚名]关键词:成功故事

  新进入新世纪以来,伴随着我国建筑采暖业的发展,新生代暖通经销商群体迅速成长起来,经过近10年的发展,近两年尤其是今年以来,一些经销商也感到很大的压力、困惑甚至迷茫,主要体现在以下三个方面:

  1、市场需求在哪,有多大?

  我国新建住宅房地产业前几年的快速增长刺激了家庭装修更换散热器的需求,零售市场风风火火,在北京还出现了较大规模的专业散热器及采暖系统零售连锁机构,甚至业务还发展到外地。去年以来,由于房价过高使一些地方住宅销售量大幅下降,短期内降低了对暖气更换的需求。但我们更要看到,另外几个巨大的暖气市场正在形成:

  (1)北方既有住宅供暖系统节能改造,包括零售和工程。

  我国供热体制改革经过几年的推进和试点工作,已经开始了实施阶段。2008年底,我国北方地区,集中供热的建筑面积是35亿平方米,北方地区2008年已实现供热计量收费面积4600万平方米,仅占集中供热面积1.2%。2008年北方地区实际完成既有建筑供热计量改造2128万平方米,仅占全部既有建筑总量的0.54%左右。室内散热器必须安装温控阀,而原来不适合安装温控阀的内腔不干净的铸散热器也应该更换为内腔无砂铸铁散热器或其它内腔洁的散热器。北方既有建筑集中供暖系统节能改造市场需求将是十分巨大,而且将持续多年。

  (2)早些年安装使用的钢制、铝制散热器面临更换

  在北方地区,供暖系统水质状况一直限制了钢制散热器的大范围推广,前几年安装使用的钢制、铝制散热器经过几年的使用运行,有一部分需要改造更换。

  (3)长期来看,新建住宅市场需求仍然很大

  由于我国城市化进程将会持续很长时间,建筑市场仍将持续发展。全国施工面各和开复工面积仍高位运行。

  但近两三年以来,在同一个城市经销散热器的店面数量明显增多,竞争更加激烈;产品同质化,价格战,利润降低;小厂家价格低,质量和服务得不到保证,甚至一些不负责的厂家逃避责任;从下订单到生产加工到发货运输,厂家交货不及时影响用户及时安装;销售旺季无法实现存货,厂家订单多,拉长交货期,旺季不旺......

  面对以上问题,经销商急需从战略上进行转型,驶向新的蓝海。

  1、由卖单一暖通产品向卖暖通系统集成发展,向客户提供增值服务。暖通产品只有集成在一起,才实现最终价值----采暖。而集成的工作单独的生产厂家是完成不了的,终端市场需要能够提供从节能方案设计、咨询、选型、施工、安装、服务一条龙服务的暖通系统集成商。这种市场包括独立采暖、节能改造等。

  系统集成给客户提供了更多价值,因而可实现更多的溢价。    

  2、由单一零售向零售与中小工程并重

  零售和工程主要是以一次订购数量大小来区分的,营销模式有很大不同。工程市场要大于零售市场,当零售增长潜力有限时,工程市场提供了新的增长潜力。当拿到一个厂家当地独家经销(代理)权后,经销商与厂家要合作开发当地工程市场。   

  3、引入新型铸铁装饰散热器产品系列   

  现在的经销商许多是伴随着钢制散热器而成长起来,钢制散热器的美观,曾经是他们的“蓝海”。但钢制散热器因为供暖水质问题而频现腐蚀漏水,大大限制了其使用范围,让许多经销商骑虎难下。而铸铁散热器经过重大结构造型、内腔无砂、外表喷塑的创新,亦今非惜比。而新型铸铁装饰散热器独有的安全耐用特点,使得它适用范围极广,在北方集中供暖区域,是最安全最放心最省心的暖气,依然是市场首选。通过单片喷塑,可以随意拆分和组对,经销商可以实现存货,实现即时交货,在旺季时实现大量销售,提高周转率。这些特点为许多经销商所忽视,而业已先行一步的经销商已从中大获其利。

  新型铸铁装饰散热器技术与市场领先企业,北京派捷公司2009年推出的《“春暖”持续盈销计划》,该计划详细描述了经销派捷三大系列新型铸铁装饰散热器的理由和合作方式,投资少、风险小、回报高。为暖通经销商提供了一条驶向蓝海之路。暖通经销商通过引入铸铁装饰散热器,给用户以更多的选择,分散降低了市场风险。

  4 、慎选合作厂家

  散热器行业企业众多,质量参差不齐,所以,选择合作厂家既要考虑优势互补,还要多方考察,尽量选择负责任、有实力的生产厂家合作,规避经营风险。

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