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成功故事

经销商如何在区域市场做促销

时间:2014-09-15作者: [佚名]关键词:成功故事

  经销商在区域市场独自做促销分为两种情况,一种是经销商自己出钱,促销厂家的产品;另一种是厂家根据区域市场的具体情况,给予经销商一定的支持,只让他做特定区域的市场促销活动。

  一、促销过程及结果要主动向厂家汇报

  经销商要求厂家做促销,对于获利不多的厂家是一个很大的负担,所以经销商争取来的促销,一般是超出厂家预算的,厂家多少是有些心疼的。这种情况下,经销商就要积极主动地报告促销后的市场效果,以争取下一次促销的支持。否则,厂家往往会对以后的促销要求很反感,不愿再给予支持。 二、促销活动不要伤了厂家的感情

  经销商独自在区域市场做促销,涉及到厂家产品时,一定要与该公司的厂家代表充分沟通,以免引起双方不快。

  一直以来,副食品市场商家的利润都比较低,尤其是名牌产品,所以一些经销商觉得反正也赚不了多少,干脆把名牌产品价格压低,制造一个自己这里价格便宜的形象,引吸二批商进货,把名牌产品当做是一个带货的工具,结果被厂家抓住把柄,停货、罚款甚至取消经销权。其实,商家与厂家在许多方面的利益本是一体的,充分沟通后的市场行为双方都会心里有底。

  三、不要引起周边市场的不快

  区域市场独自做促销,较容易出现的问题是新市场向老市场窜货。如笔者负责的一个区域市场,由于周边大城市做的促销力度大于本地区,所以客户都去大城市场拿货,造成本区的货一点也销不动,这势必引起区域间的矛盾和厂家的干涉。 四、要厂家给予一定保障

  对于促销活动结束后还要做的工作,如回收瓶盖、兑奖等,都是要对区域市场客户负责的,厂家在这里做不下去还可以换个地方再做,但是经销商靠山吃山,要对本地市场负责,坏了商誉就难在此地立足了。

  广东阳山有一个经销商就遇到过这个问题。某白酒厂家在当地组织了一个长期的促销活动——盒盖以每个5元回收。但是后来厂商发生较为激烈的矛盾,该经销商扣了一部分货款,厂家则撤出了那个市场,留给经销商的是数千个要回收的盒盖。由于已经和厂家断绝了关系,该经销商不想出钱回收这些盒盖,结果下线客户怨声载道,尽管经销商尽力把责任推给厂家,但是他的客户还是在痛恨中渐渐离他而去。 五、促销要抓住渠道重点

  无论是厂家背后支持还是经销商自己买单,经销商所能调用的资源都是有限的,要用有限的资源来取得最大的市场业绩,非得抓重点、讲策略不可。

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