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成功故事

影响经销商发展的几大因素

时间:2014-09-15作者: [佚名]关键词:散热器,散热器经销商,经销商发展

  经销商是中国市场上传统又中坚的渠道力量,经销商的发展也极大的影响着市场的发展,那么影响经销商发展的因素有哪些呢?下面一起来看一下。

  1.企业价值观

  投机、暴利、虚情假意,这些摆不到桌面上的行为仍然存在于国内IT经销商的发展过程中。

  一些销售人员为了适应这样的环境,会在与客户协调、沟通时做些忽悠的事情。事实上,最后吃亏的多是这些自以为是的聪明人。欺骗了顾客第一次,第二次呢?要花多大的代价才能弥补?这就是许多好品牌在某个经销商手中越做越差的原因。

  对经销商来讲,在企业管理中必须要有一股崇尚正气、尊重人情、体现信誉、传播正确价值观的文化内涵。套到一笔货或者骗到一笔钱就宣布企业倒闭的时代已经一去不复返了。经销商只有好好培育市场,企业发展才能水到渠成,省心、省力。

  2.人力资源

  对于经销商来讲,产品、人才、网络是他们生存的根本,人才的不稳定往往会造成销售网络暂时或局部的瘫痪,这在营销界是司空见惯的事情。个体老板的霸权主义、企业内部的个人英雄主义、管理的不平衡,都是造成人才流失的原因之一。

  3.系统管理

  国内经销商的发展历程可以用3句话概括:20世纪80年代靠胆识,90年代靠资本,21世纪靠管理。经销商必须拥有属于自己的先进的营销管理系统,严格掌控执行力的连贯性、合理性、制度性、系统性。

  4.与厂家思路的配合

  厂家看重的是销量,经销商看重的是利润,这是双方矛盾的焦点所在。部分经销商常常为了蝇头小利忽视规模利润,宁可多赚几元钱,也不愿薄利多销。厂家与商家相辅相成,不会为了扩大销量而剥离经销商太多利润,更不会为了销量去做杀鸡取卵的事情。

  5.上下游网点关系

  经销商要时刻想着与网点零售客户的利益维系在一起,把自己的下游网点当作自己的分支机构进行打理、经营。经销商可以试着以入股或者加盟的形式来管理经销网点。不管怎样的操作模式,只要拥有这种伙伴式服务意识,就能与经销网点形成一个利益的共同体,避免经销商与分销客户之间的明争暗斗。经销商对自己的强势网点,在人力、物力、资源上都要给予最大扶持。网点效益好,经销商的利润点才能更多。

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